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大客戶開發(fā)與管理培訓

大客戶開發(fā)與管理技巧（2天）

【時間/地點】
 

7月	8月	9月	10月	11月	12月
20-21北京 24-25上海	21-22北京 24-25上海	21-22北京 25-26上海	19-20北京 23-24上海	13-14北京 16-17上海	14-15北京 18-19上海

 
【培訓費用】3980元/人（包括會費，講義，證書）
【課程收益】
各公司都非常重視大客戶，因為他們使我們的生存之本，給我們帶來重大的價值或潛在價值，所以開發(fā)和管理大客戶就非常重要。但往往銷售人員對大客戶的管理缺乏系統(tǒng)的開發(fā)和維護方法，造成客戶的投訴或流失。本培訓課程就是為學員提供一套工業(yè)品大客戶銷售行之有效的方法和工具，從而有效提高大客戶銷售人員的成功率，并做好現(xiàn)有大客戶的管理，使之為公司源源不斷地創(chuàng)造價值。
【課程對象】
大客戶經(jīng)理，大客戶銷售人員，各類大客戶開發(fā)人員、以及大客戶維護與管理人員
【課程大綱】

1. 先入為主：大客戶銷售基礎
   1. 客戶為什么購買？
   1. 工具：客戶購買方程式
   1. 大客戶銷售3種模式
   1. 顧問式銷售的本質
   1. 方法：在客戶的頭腦中植入有利于你的采購標準
   1. 大客戶銷售的“七劍”
   1. 方法：給銷售推進的每個階段建立里程碑
2. 帶上銷售的探雷器：客戶開拓
   2. 客戶開拓階段的3個步驟
   2. 工具：客戶畫像技術
   2. 工具：從存量客戶歸納出貴公司的客戶特征
   2. 按圖索驥找到目標客戶的8種方法
   2. 工具：客戶評估的6個標準
3. 觀察銷售的顯微鏡：客戶分析
   3. 收集資料4步驟
   3. 方法：發(fā)展內(nèi)線
   3. 工具：客戶購買魔方
   3. 工具：不同采購者關心的核心
   3. 工具：判斷關鍵角色的評估模型
   3. 工具：制定銷售作戰(zhàn)地圖
4. 點燃銷售的驅動器：建立信任
   4. 銷售的核心是信任關系
   4. 方法：客戶關系發(fā)展的4個階段
   4. 工具：銷售中3方面信任如何建立
   4. 方法：銷售人員建立信任的6種方法
   4. 工具：客戶4種溝通類型與應對策略
5. 亮出銷售的通行證：挖掘需求
   5. 工具：企業(yè)的2類需求
   5. 工具：個人的7種需求
   5. 方法：繪制客戶需求樹
   5. 方法：Spin的需求開發(fā)過程
   5. 方法：如何控制銷售溝通過程
6. 開具銷售的藥方：呈現(xiàn)價值
   6. 方法：FABE法
   6. 制作建議書的8項內(nèi)容
   6. 方法：使建議書演示效果提高4倍的秘訣
   6. 工具：處理客戶異議的5步驟
   6. 方法：排除客戶異議的3種實效方法
7. 爭取銷售的人參果：贏取承諾
   7. 工具：試探成交
   7. 如何“討價還價”
   7. 工具：議價模型
   7. 工具：談判設計的3個維度
   7. 談判3個階段及實戰(zhàn)技巧
8. 套上銷售的保鮮袋：跟進服務
   8. 售后跟蹤的5大問題
   8. 方法：啟動銷售的無窮鏈
   8. 工具：交叉銷售檢查表
   8. 方法：客情管理與維護的6大方法
   8. 方法：客戶群體組織化

 
 
張老師Richard
 
工商管理碩士（MBA），曾任某世界著名的的管理培訓公司專職講師多年，現(xiàn)為市場、銷售等領域特約講師。
張先生成功橫跨4個完全不同的行業(yè)，涉及培訓、生物制藥、汽車涂料、通信制造，曾任三家公司管理人員、銷售總監(jiān)等，其中2家已經(jīng)上市，他和所負責的部門平均年銷售增長率超過80%，最高年銷售增長率達到600%，年銷售額達到2.6個億。
10年團隊建設和管理實踐經(jīng)驗沉淀，3年管理咨詢和培訓過程中的不斷梳理和總結，張老師在團隊建設和管理領域已經(jīng)形成了一整套獨特、有效、簡單的方法，這些方法已經(jīng)幫助到超過100家來自不同背景組織（外資企業(yè)、國有企業(yè)、合資企業(yè)、民營企業(yè)、事業(yè)單位等）的2000多人；
張先生的授課內(nèi)容系統(tǒng)，邏輯性強，采用互動、參與式教學，如和風細雨，潤物細無聲，使學員在不知不覺中已掌握所學知識，大有收獲。
 

• 張先生主講課程包括：
  • 《卓越銷售團隊管理》（2天）
  • 《成功的銷售技巧》（3天）
  • 《大客戶開發(fā)與管理》 （2天）
  • 《電話銷售技巧》
  • 《卓有成效的銷售談判》
  • 《如何創(chuàng)造性解決問題》（2天）
  • 《新任經(jīng)理的管理技巧》
  • 《高級商務演講技巧》
  • 《公共關系與危機管理》（2天）
  • 《品牌維護與管理》
  • 《卓越品牌管理》（2天）
  • 《銷售溝通技巧》（1天）
  • 《練習30天，銷售從此簡單》（1天）
  • 《市場營銷全方位》（2天）
  • 《品牌維護和管理》（2天）
  • 《工業(yè)品營銷》（3天）
  • 《打造卓越產(chǎn)品經(jīng)理》（3天）
  • 《如何進行市場調研》（2天）
  • 《如何制定市場計劃》（2天）
  • 《如何定價》（2天）
  • 《新產(chǎn)品如何上市》（2天）
  • 《如何做好市場助理》（2天）

 

• 張先生服務過的部分客戶：
  •   拜耳作物科學（中國）有限公司
  •   埃斯倍風電科技（青島）有限公司
  •   倍耐力輪胎有限公司
  •   博澤汽車技術企業(yè)管理（中國）有限公司
  •   搏力謀（上海）商貿(mào)有限公司
  •   常州百貨大樓股份有限公司
  •   常州科勒發(fā)動機有限公司
  •   道達爾潤滑油（中國）有限公司
  •   德立達亞迪技術開發(fā)（上海）有限公司
  •   迪砂貿(mào)易（上海）有限公司
  •   弓箭玻璃器皿（南京）有限公司
  •   弓箭國際實業(yè)公司
  •   亨斯邁先進化工材料（廣東）有限公司上海分公司
  •   家樂福（中國）管理咨詢服務有限公司
  •   康寧光纜系統(tǒng)（上海）有限公司
  •   聯(lián)合汽車電子有限公司
  •   林德（中國）叉車有限公司
  •   米其林投資（中國）有限公司
  •   南京揚子伊士曼化工有限公司
  •   寧波庫貼汽車塑料有限公司
  •   歐尚（中國）投資有限公司
  •   奇耐聯(lián)合纖維（上海）有限公司
  •   泉峰（中國）貿(mào)易有限公司
  •   山特維克礦山工程機械貿(mào)易（上海）有限公司
  •   上海德邦物流有限公司
  •   上海曼倫商貿(mào)有限公司
  •   上海蘇爾壽工程機械制造有限公司
  •   上海天旦網(wǎng)絡科技發(fā)展有限公司
  •   上海郵通科技有限公司
  •   圣戈班磨料磨具（上海）有限公司
  •   臺達能源技術（上海）有限公司
  •   泰諾風保泰（蘇州）隔熱材料有限公司
  •   萬通（蘇州）定量閥系統(tǒng)有限公司
  •   偉思富奇環(huán)境試驗儀器（太倉）有限公司
  •   武漢太平愛克電線電纜有限責任公司
  •   中國移動通信集團廣東有限公司
  •   中國移動通信集團廣東有限公司深圳分公司
  •   中化道達爾油品有限公司
  •   中冶連鑄技術工程股份有限公司
  •   上海新傲科技股份有限公司 等等

 
 
王老師 Rice
王先生是對外經(jīng)濟貿(mào)易大學國際貿(mào)易系經(jīng)濟學學士；復旦大學－麻省理工學院國際工商管理碩士（International MBA）；并曾在瑞典斯德哥爾摩大學商學院學習國際商務。現(xiàn)任慧卓公司銷售、領導力的等領域簽約講師。
 
在近20年的工作經(jīng)歷中，王先生曾在中國輕工業(yè)品進出口總公司工作，先后擔任物流主管、銷售經(jīng)理和上海分公司副總經(jīng)理。在擔任上海分公司副總經(jīng)理期間，實際負責分公司的全面運營，不僅對產(chǎn)品的銷售和市場有更全面的體會，更積累了進出口公司的運營管理經(jīng)驗，從戰(zhàn)略和管理的角度來加強銷售和市場工作；2005年起王先生加盟了新加坡金鷹國際集團，負責集團主要產(chǎn)品在中國市場的大客戶銷售和管理，更加在管理實踐中融會貫通了其在銷售和客戶管理方面的技能和經(jīng)驗；2009年起王先生開始服務于歐洲著名培訓公司CEGOS（中國），進入管理培訓行業(yè)； 2013年起王先生開始服務于慧卓等公司，憑借其多年的工作經(jīng)驗，為客戶企業(yè)和學員分享其在銷售、市場、客戶管理等方面的心得。
 
王先生不僅通過學習，在企業(yè)的現(xiàn)代管理方面有豐富的知識和技能，也通過多年打拼，在企業(yè)的銷售、市場和客戶管理方面有較深的實踐工作經(jīng)驗。
 
王先生在企業(yè)培訓中邏輯清晰，內(nèi)容豐富，并將理論和實踐相結合，擅長和學員分享其以往的知識經(jīng)驗；亦能吸收國外先進課程的精華，將其傳授給中國學員。王先生授課時能夠帶動學員參與，共同研討各種問題和案例，并啟發(fā)和引導學員自主找到解決方案，學員普遍反映受益匪淺。在針對企業(yè)客戶的培訓中，王先生會提供若干解決方案，能幫助企業(yè)切實加強管理，提高員工的素質和技能。
 

• 王先生主講的課程包括：

 

21. 《電話銷售技巧》
21. 《如何在電話中贏得客戶》
21. 《大客戶開發(fā)與管理》
21. 《大客戶戰(zhàn)略管理》
21. 《客戶關系管理》
21. 《成功的銷售技巧》
21. 《卓越客戶服務》
21. 《卓越銷售團隊管理》等

 

• 王先生服務過的部分客戶：

 

上海巴斯夫聚氨酯有限公司	博世（中國）投資有限公司	飛利浦（中國）投資有限公司	上海西門子開關有限公司
上海高橋加德士潤滑油有限公司	吉田建材蘇州有限公司	江蘇常牽龐巴迪牽引系統(tǒng)有限公司	上海諾華動物保健有限公司
梅里亞動物保健有限公司	偉巴斯特車頂供暖系統(tǒng)（上海）有限公司	福斯?jié)櫥停ㄖ袊┯邢薰?/td>	亨特道格拉斯工業(yè)（中國）有限公司
格蘭布朗（上海）商貿(mào)有限公司	蘇州工業(yè)園區(qū)生物納米科技發(fā)展有限公司	先正達（蘇州）作物保護有限公司	寶適汽車部件（太倉）有限公司

 
 肖老師
IPTS國際職業(yè)培訓師行業(yè)協(xié)會高級職業(yè)培訓師
國際注冊心理咨詢師

• 主要職業(yè)經(jīng)歷：

      清華同方安全事業(yè)部大區(qū)經(jīng)理、部門經(jīng)理
      法國布爾有限公司銷售總監(jiān)
      三家咨詢公司的銷售部經(jīng)理、培訓總監(jiān)
      10年以上銷售實踐經(jīng)歷，6年以上團隊管理經(jīng)驗
      針對IT、通信、金融等行業(yè)多年職業(yè)培訓經(jīng)歷

• 主要社會職務：

      北京華旗資訊數(shù)碼科技有限公司特聘講師
      北京三一盛世技術培訓有限公司特聘講師

• 授課風格：

      在授課風格方面，運用教練技術、催眠、心理咨詢等專業(yè)手法，語言簡練易懂，思路清晰；喜用故事，生活實例闡釋道理；講究實戰(zhàn)性，深入淺出；在講課中肖老師善于運用視頻展示，小組討論、角色扮演、案例分析等培訓方式讓學員在互動中體驗真諦，在輕松的氛圍中掌握所學技能。
 

• 肖先生主講課程包括：
  • 《卓越銷售團隊管理》（2天）
  • 《成功的銷售技巧》（3天）
  • 《大客戶開發(fā)與管理》 （2天）
  • 《電話銷售技巧》
  • 《卓有成效的銷售談判》
  • 《新任經(jīng)理的管理技巧》
  • 《提問式電話行銷技巧》
  • 《營業(yè)廳主動營銷技巧》
  • 《大客戶銷售技巧》
  • 《顧問式銷售技巧》
  • 《售后服務技巧》
  • 《抱怨投訴處理》
  • 《如何做一名優(yōu)秀的主管》
  • 《8090后員工管理》
  • 《工作就是責任》

 

• 肖先生服務過的部分客戶：
  • 電信業(yè)：北京移動、吉林移動、哈爾濱移動、甘肅移動、安徽移動、新疆移動、駐馬店移動、周口移動、平頂山移動、許昌移動、吳江移動、張家港移動、黃岡移動、鄂爾多斯移動、湛江移動、普洱移動、常熟移動、北京聯(lián)通、甘肅聯(lián)通、新疆聯(lián)通
  • 金融業(yè)：廣發(fā)北京分行、中國銀行株洲分行、鎮(zhèn)江郵儲，中國銀行威海分行，工商銀行溫州分行、甘肅建行、建設銀行鎮(zhèn)江分行、招商銀行鎮(zhèn)江分行，農(nóng)業(yè)銀行南通開發(fā)區(qū)支行，光大銀行、中信銀行天津分行、中信銀行蘇州分行、上海銀行天津分行、江蘇銀行深圳分行、江蘇銀行鎮(zhèn)江分行、深圳發(fā)展銀行、郵儲銀行寧波分行、郵儲銀行赤峰分行，信用聯(lián)社壽寧分社，信用聯(lián)社福鼎分社，信用聯(lián)社蕉城分社，信用聯(lián)社古田分社，臺州信用社，廈門國際銀行福州分行，南京銀行，PICC中國人保、中國人壽、中再保險集團、新華保險、泰康人壽，華夏基金、信達證券、鵬華基金
  • 制造業(yè)：萬東醫(yī)療、熔盛重工、東軟飛利浦醫(yī)療、中聯(lián)環(huán)衛(wèi)、特種防偽科技、隆高科實業(yè)
  • It行業(yè)：愛國者、東軟集團、中軟集團、北京圓方科技、新晨科技股份、朗新天霽軟件、宇信易誠科技、麒麟網(wǎng)信息科技、飛天誠信科技、天地科技股份、金航數(shù)碼科技、思創(chuàng)數(shù)碼科技
  • 其他：國家大劇院、盛達森國際、通州電力  
• 客戶見證：

肖老師的課著重從內(nèi)在心態(tài)進行切入和調整，讓我們對工作和個人成長都有了重新的認識和規(guī)劃，大家都感覺得到了一次心靈的撞擊， 收獲頗豐！                      
——愛國者培訓主管徐老師
肖老師的課程既生動活潑，又很實用，我們的學員都反映學到很多實際的技能和技巧。
                                          ——廣發(fā)北京分行主管全老師
肖老師的職業(yè)化課程從心態(tài)和思想入手，針對學員進行了很好的梳理和規(guī)劃，我們都很喜歡，對我們有很好的幫助。
——蘭州移動培訓主管宋老師
 
肖老師很專業(yè)，也很敬業(yè)，能根據(jù)我們的企業(yè)的實際需要進行課程內(nèi)容和實戰(zhàn)演練設計，讓大家學以致用。                                        
 ——國家大劇院市場部黃經(jīng)理
 
 
我很喜歡肖老師的課程，案例豐富，邏輯性強，深入淺出，希望有機會再聽到。
——中軟集團賈老師